Научись стратегиям
закрытия больших сделок

Тренинг IT Sales Master
Татьяны Корниловой в Минске


Только 29-31 мая 2019 г.
ПОЛУЧИ бесплатные советы для продаж
от тренера
Оставьте заявку, и в ближайшее время мы вышлем вам информацию на указанный e-mail
Call Close
Оставьте свой номер телефона и мы перезвоним вам в ближайшее время.
или Вы можете позвонить нам сами
+375 29 330 00 70
Что вы получите после прохождения тренинга:
Увеличение конверсии продаж:
- до 50% количество потенциальных сделок в пайплане
- от 10 % до 40% число заключенных сделок
- до 25% сокращение продолжительности цикла продажи
Схемы последовательной работы со сделкой, контроль результатов на 5 критически важных этапах
Инструменты продажи сложных решений c длинными циклами
Четкие роли в команде на пути к BIG DEAL
Разбор личных кейсов
Сертификат о прохождении курса IT Sales Master
ДЛЯ КОГО ЭТОТ ТРЕНИНГ:
Для всех, кто задействован в процессе продаж IT-продуктов
Коммерческие директоры
и руководители отделов продаж
Бизнес-аналитики и проджект-менеджеры
Продавцы

Маркетологи
О ТРЕНЕРЕ:

ТАТЬЯНА КОРНИЛОВА
15 лет практики в продажах сложных IT-продуктов и построении отделов продаж компаний - лидеров рынка. Высоко интенсивная тренерская работа, аудит бизнес-процессов.
Автор двух десятков публикаций по темам продаж IT-продуктов.
Экспертиза:
  • Технологии и инструменты развития продаж в сфере IT
  • Запуск и оптимизация деятельности отделов продаж компаний
  • Разработка и внедрение технологий и систем сложных продаж
Работа с лидерами IT-рынка:
  • IBM
  • Сisco
  • МТС
О ТРЕНЕРЕ:

ТАТЬЯНА КОРНИЛОВА
15 лет практики в продажах сложных IT-продуктов и построении отделов продаж компаний - лидеров рынка. Высоко интенсивная тренерская работа, аудит бизнес-процессов.
Автор двух десятков публикаций по темам продаж IT-продуктов.
Экспертиза:
  • Технологии и инструменты развития продаж в сфере IT
  • Запуск и оптимизация деятельности отделов продаж компаний
  • Разработка и внедрение технологий и систем сложных продаж
Работа с лидерами IT-рынка:
  • IBM
  • Сisco
  • МТС
Современная продажа решений в средний и крупный бизнес во времена цифровой трансформации - это результат согласованной работы команды продаж , как минимум, из трёх подразделений: сейла, который организует большое количество корректных переговоров, пресейла, который обеспечивает экспертизу компании, и маркетолога, который формирует первичное адекватное восприятие продукта и компании продавца заказчиком.

Татьяна Корнилова
Бизнес-тренер курса IT Sales Master
Для участия в тренинге необходимо пройти отборочный тест.
Ответьте на 16 несложных вопросов.
Тренер проверяет результаты теста для более точной настройки тренинга
Предварительное тестирование показывает слабые и сильные зоны потенциальных участников, что позволяет отсеять тех, кому данный тренинг не нужен по причине либо слишком низких компетенций, либо слишком высоких.
ПРОГРАММА КУРСА:
1
29.05: Упаковка и трансляция
историй успеха и факапов в ИТ
Цель: освоить инструменты корректной формулировки кейсов, которые ИТ-сейлы смогут применять на протяжении всего процесса продажи

Ошибки в кейсах в ИТ-продажах:
Примеры применения кейсов на разных этапах сделки
Типовые ошибки в работе с кейсами
Разбор ошибок контента рабочих кейсов

Разработка кейсов:
Структурирование кейсов по пяти обязательным направлениям
Ошибки при сборе и обработке информации для историй успеха
Уровни проработки кейсов, специфика «публичных» кейсов правила согласования с клиентом условий их размещения

Корректировка кейсов:
Анализ составленных кейсов, разбор типовых и индивидуальных ошибок
Принципы и приемы «затачивания» кейсов под разные подразделения заказчика

Трансляция кейсов:
Генерация спроса через кейсы. Схема и ограничение
Приемы встраивания кейса в переговоры для квалификации сделки и выхода на бизнес заказчика

2
30.05: Генерация спроса в продаже
ИТ-решений
Цель: освоить инструменты повышения конверсии при генерации спроса до 50% при продаже ИТ-продуктов новым и существующим клиентам

Принципы умной генерации спроса:
Причины низкой конверсии при генерации спроса
Точка фокуса для высокой конверсии: экпертиза, ядра целевой аудитории, боли
Варианты применения при моно и мультиканальной генерации

Основные тезисы для генерации:
Тезисы оффера - правильная логика и формулировки: представление, знакомство, повод, боли, следующий шаг
Анализ удачных и неудачных примеров из реальных кейсов

Специфика генерации спроса через канал X3:
Специфика холодных звонков, когда они наиболее эффективны для генерации сложных IT-продуктов в b2b
Разбор типовых ошибок в диалогах на примере реальных кейсов

Организация обучения на рабочем месте:
Организация внутреннего обучения холодным звонкам с высокой конверсией в компании
Логика обучения: обучение продукту, обучение технологии, обучение клиенту
Меню типовых ошибок при обучении и контроле результатов
3
31.05: Продажа сложных проектов.
Ведение сделки
Цель: Освоить систему действий на первых пяти этапах сделки в продажах ИТ-решений, критически важных для сейлов

Методология продажи сложных ИТ-проектов:
Этапы сделки. Взаимодействие команд заказчика и продавца на каждом этапе. Результаты и конверсия этапов.
Модель применения продавцами основного инструментария на каждом их первых пяти этапов
Меню типовых причин «зависания» сделки на этапах, важных для продавца

Квалификация сделки:
Логика и меню вопросов для определения степени реальности сделки
Типовые ошибки презентации

Разработка или уточнение требований:
Схемы выхода на ключевое лицо (держателя бюджета)
Сбор потребностей «заявочного комитета» для подготовки ТКП и защиты решения, обоснования для аудита, пилота и других активностей
Типовые ошибки команды продавцов на этапе разработки требований

Подготовка и представление КП:
Обработка и оцифровка результатов для формулирования ценностного предложения
Структура технико-коммерческого предложения
Типовые ошибки при защите решения в анализе реальных кейсов

Проверка и согласование условий сделки:
Причины «зависания» сделки на этапе согласования условий
Схема оценки рисков после защиты решения, инструментарий согласования условий
Корректировка условий под потребности ключевых лиц «заявочного комитета» и повторная оценка рисков
Бесплатный вебинар со спикером
Татьяна Корнилова перед большим интенсивом в Минске
проведет бесплатный вебинар по продажам в IT на тему «Причины зависания сделок в пайплайне».
Вот о чем поговорим:
– Изменение методов продаж b2b в эпоху цифровой трансформации;
– Тренды изменяющейся реальности;
– Противоречия бэкграунда продавцов;
– Задачи развития компетенций команды продаж;
– Современные методы продаж IT- решений;
– Ключевые характеристики сложных продаж;
– Этапы сделки, критически важные для продажи решений этапы;
– Система управления сделкой;
– Типовые ошибки продавцов в ведении сделки;
– Основные «транзакционные» ошибки сейлов на первых пяти этапах;
– Боли взаимодействия команды продаж;
– Способы диагностики и расшивания узких мест.

Свои вопросы можно задавать уже сейчас.
Регистрируйтесь на вебинар, который пройдет 14 мая.
Стоимость тренинга
В стоимость входят:
обучение
обед
2 кофе-брейка
раздаточные материалы
сертификат о прохождении тренинга
    При оплате с 12 по 28 мая
    за 1 участника
    2500
    • белорусских рублей
    Стать участником
    Стоимость тренинга
    В стоимость входят:
    - обучение
    - ежедневный обед
    - 2 кофе-брейка в день
    - раздаточные материалы
    - сертификат о прохождении тренинга
      Заявка
      на тренинг по продажам сложных IT-продуктов
      Ваш e-mail
      Ваше имя
      Ваш телефон
      Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
      и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
      Получите скидку 10%
      при покупке тренинга для 2-х и более специалистов

      Дата, время и место проведения:
      29-31 мая 2019 года
      с 10.00 до 18.00


      Ренессанс Отель Минск
      Пр. Дзержинского 1 E


      Дополнительная информация по:
      Тел.:
      + 375 29 330 00 70
      E-mail: info@itunicorn.by

      Интервью с тренером
      «Одни только проценты от сделки могут измеряться миллионами»
      Сколько глаголов нужно добавить в цепочку «пришел-продал», чтобы уменьшить боль в IT-продажах.
      Оставьте заявку на участие в тренинге
      и в ближайшее время мы свяжемся с вами
      НАШИ ПАРТНЕРЫ
      © Copyright 2019 IT Sales Master

      ООО «Юникорн Диджитал Стади»
      УНП 193201627


      Made on
      Tilda